Diante de um panorama tecnológico cada vez mais complexo, a insatisfação com aquisições de tecnologia tem emergido como uma realidade dominante. De acordo com um estudo global da Gartner, renomada consultoria internacional, 60% dos compradores de tecnologia se arrependem de quase todas as compras realizadas. Tal insatisfação é particularmente acentuada quando envolve a renovação ou expansão de contratos ‘como serviço’.
Arrependimentos nas aquisições tecnológicas
A pesquisa da Gartner, que envolveu 1.503 empresas com receita anual superior a US$ 50 milhões, trouxe à tona a problemática do arrependimento nas decisões de compra tecnológica. “O arrependimento é um problema conhecido nas decisões de compra de tecnologia corporativa. A questão é significativa o suficiente para levantar a questão de saber se os compradores de tecnologia de empresas B2B (Business to Business) têm atitudes negativas em relação às compras por padrão”, aponta Hank Barnes, vice-presidente e analista da Gartner.
As atitudes negativas dos compradores são moldadas por experiências frustrantes de compra, comunicação ineficiente e um excesso de opções a considerar. Tais desafios desencadeiam ciclos de compra mais extensos e conflitos de objetivos dentro das organizações ao buscarem oportunidades de expansão.
Apesar dos obstáculos, nota-se que 95% dos compradores de tecnologia preferem uma experiência totalmente digital para suas compras de expansão. “O pessimismo e o arrependimento continuam a crescer para os compradores de tecnologia corporativa. Isso geralmente tem pouco a ver com o fornecedor ou com os próprios produtos, mas é impulsionado por comportamentos ineficazes ou disfuncionais dentro da própria equipe de compras”, revela Barnes.
Soluções propostas pela Gartner
Em resposta aos desafios identificados, a Gartner sugere que os líderes de produtos adotem três estratégias para simplificar o processo de expansão: identificar contas que apresentam comportamentos associados ao arrependimento; ampliar o conteúdo de capacitação dos compradores para gerar confiança no processo de compra; e potencializar as atividades que podem ser realizadas digitalmente.
“Os problemas de pessimismo são algo que os provedores e seus clientes precisam trabalhar juntos para resolver. Isso terá um impacto positivo de longo prazo para os líderes de produtos, seus clientes e o mercado”, conclui Barnes.
Para solucionar a problemática destacada pelo estudo, é crucial que os executivos de TI estejam atentos e busquem aprimorar continuamente suas estratégias de aquisição de tecnologia. Afinal, uma gestão eficaz pode ser a chave para evitar arrependimentos e impulsionar o sucesso das empresas nesse mercado cada vez mais competitivo.
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