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quinta-feira, junho 20, 2024
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Processo comercial de vendas: 8 dicas para estruturar um ciclo de vendas eficaz para os negócios da sua empresa

Quando fui convidada a escrever esse artigo, o meu primeiro pensamento foi “excelente oportunidade para explorar temas tecnológicos, bem como soluções, cases de sucesso, entre outros”- e sim, esse é o propósito do portal, porém decidi dar início falando sobre um tema que sou extremamente apaixonada: o processo comercial de vendas.

Esse processo nada mais é do que um passo a passo das atividades a serem executadas diariamente (e incansavelmente) pela equipe comercial; são as etapas entre a prospecção e o tempo de compra (ou não) desse cliente. Somente com um processo bem estruturado, o gestor tem condições de avaliar os resultados e identificar os gargalos.

Diversos CEOs acreditam que a venda é a “alma do negócio”, porém nem todos sabem organizar o ciclo de vendas para garantir a fidelização dos clientes. E o que é um ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é um conceito usado para definir as etapas do processo de vendas de produtos e serviços da organização, é o método em que o lead vira cliente. É um processo de extrema importância, que necessita muito foco, organização e resiliência. Você sabia que o ciclo de vendas se inicia muito antes do cliente expressar o interesse de compra e termina no pós-vendas?

O ciclo de vendas varia de acordo com o produto ou solução, pois existe o ciclo curto e o ciclo longo. Para um ciclo curto, o vendedor mostra o produto, sana as dúvidas do consumidor e fecha negócio. Já para um ciclo de vendas longo, demanda tempo, dias, semanas e até meses, pois é um ritmo de venda bem particular.

O lead passa por todo o processo de venda, muitas vezes, necessitando de uma POC (prova de conceito) para validar e garantir que a solução é pertinente a sua demanda.

8 principais etapas do processo comercial de vendas

1. Prospecção

A prospecção nada mais é do que ir atrás do potencial cliente. No mundo comercial, chamamos de SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas), que são os pré-venda e os vendedores Hunter (caçador/ caçadora).

No planejamento de prospecção, seguimos com essas atividades: preencher a matriz de priorização de ICP; estipular o tamanho do mercado; definir a meta com base nas conversões; planejar a duração da cadência; preparar a abordagem de acordo com a matriz; estruturar a sequência de e-mails; projetar resultado e medir.

2. Contato

Nessa etapa, esteja preparado. Elabore um discurso, faça perguntas abertas, entenda a dor e a preocupação do cliente, como isso pode afetar a empresa e como você pode ajudar. Uma prática importantíssima é mostrar empatia e gerar rapport (relacionamento). É o momento de se preocupar e se atentar a qualidade, encerre na hora certa. Ter esse timing (tempo) é imprescindível.

3. Apresentação e qualificação

É a etapa do processo em que se explica para o potencial cliente como a solução ou produto pode ajudá-lo. Deve-se mostrar os benefícios e os diferenciais do seu produto. É o momento de focar nas características específicas do cliente e fazer perguntas relevantes se tornarem mais certeiras e otimizadas. Esse processo requer metodologia, muita disciplina e treinamento.

4. Proposta comercial

É o documento com a apresentação dos produtos ou serviços precificados de acordo com as necessidades do cliente. A proposta é essencial para consolidar um negócio e seguir com os primeiros passos dessa relação comercial.

5. Objeções 

Aqui, o potencial cliente dá um passo para trás e coloca barreiras que o impedem de seguir com a compra de um produto ou solução. Se a qualificação da oportunidade foi realizada seguindo uma metodologia adequada, provavelmente as principais objeções serão: time (não é o momento para adquirir o produto) e budget (falta de orçamento para investimento).

6. Negociação

Nesta etapa, é importante demonstrar confiança para ter o controle e gerenciar a negociação. Usar alguns tipos de argumentações, como: argumento de comprovação (fale sobre dados); argumento de comparação (compare o seu serviço ou produto aos concorrentes e foque no seu diferencial); argumento de causa e consequência (implique na dor do seu potencial cliente e como isso pode se agravar); argumento de exemplificação (como o nome já diz, dê exemplos e fale sobre cases de sucesso. Ressalte os benefícios que esse potencial cliente terá com a aquisição do produto ou solução).

time de vendas
Imagem gerada por Inteligência Artificial (IA)

7. Fechamento

Essa é uma das últimas etapas do funil de vendas, onde pode ser ganho ou perda. Porém, o vendedor deve ser otimista e estratégico, deixando todo o processo bem registrado para que, em caso de perder esta oportunidade, tenha informações suficientes para refazer o processo de vendas com outros produtos/serviços para este mesmo cliente, ou chegar no time certo em uma próxima vez, quebrando as objeções que tornaram essa oportunidade perdida.

É o reflexo de todo o processo comercial, onde acontece o “aperto de mão” entre o vendedor e o potencial cliente com a aquisição de um produto ou solução.

8. Pós-vendas 

Vender é uma grande conquista ao time comercial, porém o processo comercial não acaba na venda, muito pelo contrário. Esse aperto de mão é onde se inicia uma parceria entre as empresas, pois trata do relacionamento e foco na manutenção da relação pós-compra e da satisfação do cliente para garantir a fidelização dele.

3 tipos de prospecção de clientes

Inbound

Desperta o interesse do cliente com conteúdo (marketing) para que ele chegue ao seu produto.

Outbound

É a venda proativa, onde o vendedor aborda um potencial cliente a partir de um contato frio (por telefone, e-mail, ou outro meio de comunicação).

Indicação

É a famosa “boca a boca”, onde um potencial cliente, através da boa experiência que teve, indica um serviço ou produto para outras empresas que necessitam da mesma coisa ou algo similar.

Boas práticas para envio de e-mails aos leads

Estudos apontam que os melhores índices de conversão de contato de e-mails marketing são nas terças-feiras, sempre no período da manhã.

Dica: após algumas tentativas de contato (mal sucedidas), encerre com um e-mail gentil, sempre deixando as “portas abertas” para que esse cliente em potencial se sinta à vontade para te contatar em um momento mais oportuno.

Comunicação assertiva

É totalmente relevante ter uma boa comunicação no processo comercial de vendas, além de uma comunicação assertiva com o potencial cliente. Ser capaz de expressar pensamentos e opiniões de maneira eficaz, sendo objetivo e claro, otimiza esse processo. Tendo isso em vista, fica claro a importância de desenvolver uma comunicação assertiva dentro do processo comercial.

Fique atento à expressão corporal

Você sabia que, de acordo com o estudo de Mehrabian, apenas 7% da nossa comunicação é verbal? Albert Mehrabian é professor emérito de psicologia na Universidade da Califórnia, em Los Angeles. Ele é mais conhecido por suas publicações sobre a importância relativa da confusão verbal e não-verbal. Essa teoria foi nomeada de regra dos 7%-38%-55%:

estudo de Mehrabian
Estudo de Albert Mehrabian sobre a importância relativa da confusão verbal e não-verbal

As nossas expressões corporais, faciais, gestos e postura são formas extremamente importantes de transmitir informações.

A importância do pós-venda

Costumo dizer que, dentro da organização, somos um time, e time bom é time que joga junto (bem clichê, mas é no que eu acredito). E, falando de organização x cliente, precisamos estar sincronizados para que tudo flua da melhor maneira possível.

Já imaginou percorrer um processo comercial longo, daqueles que o time acredita desde o início que tem tudo para dar certo? Aquele que o cliente gosta da solução, faz a prova de conceito, conhece todos os benefícios, porém a decisão não é só dele. Vocês não desistem, claro! E continuam nas tentativas de trazer esse cliente, até que chega o grande dia, e vocês conseguem a tão esperada conversão. Está tudo perfeito, não é mesmo? O cliente compra e vocês… somem!

Por mais que o seu produto ou solução seja o melhor, o número 1, vocês acreditam mesmo que esse cliente não precisa mais de vocês? A pretensão é contatá-lo somente para fazer um cross selling ou upselling?

O pós-venda é tão ou mais importante quanto as demais etapas do processo comercial de vendas, e é extremamente essencial manter o relacionamento. Dar apoio, suporte e proporcionar segurança aos clientes faz total diferença. O pós-venda também é importante para gerar novos negócios.

A importância de um processo comercial bem estruturado

Por fim, um processo comercial bem estruturado, organizado, com todas as etapas muito bem definidas reduz riscos e investimentos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente, e garante a fluidez da rotina de trabalho. Esse planejamento é essencial para a organização interna da empresa.

Parece simples, né? Mas não é fácil implantar um processo que seja escalável. Para que alcance resultados positivos, é fundamental que as etapas estejam centralizadas no cliente.

Vendas é um processo vivo, e como tudo que tem vida, tem movimento. Portanto, um processo de vendas deve ser revisado, readaptado ao time, aos clientes, aos produtos, ao momento do mercado e a diversos outros elementos que fazem parte dessa arte.

Jacqueline Castro Almeida
Jacqueline Castro Almeida
Com mais de 10 anos de experiência nas áreas administrativa, financeira e comercial, sou uma profissional colaborativa, adaptável, com senso de pertencimento, tenho bons rendimentos quando trabalho com prazos definidos, sou extremamente organizada, pró ativa, e tenho facilidade em planejar e executar, sou comunicativa, apta para dar apoio em treinamento e desenvolvimento para capacitação da equipe quando necessário, e tenho ótimo relacionamento com os clientes.
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